Value proposition. Identifying the customer

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Value proposition. Identifying the customer

Synopsis: the model “Canvas” is one of the tools for the development of business model. When we are using this model we will need to focus, first and urgently, in identifying the market niche and the value proposition to offer the customer. We will have to contribute with some special value to our costumer.

Una de las herramientas más dinámicas y potentes para el desarrollo de un buen Business Plan es el modelo “Canvas” con sus nueve módulos.

Canvas

Ahora bien la base de cualquier negocio es el dar respuesta a las necesidades y deseos del cliente dando satisfacción de los mismos mediante una propuesta de valor suficientemente atractiva que resuelva sus problemas o satisfaga sus necesidades. Para ello habrá que empezar por identificar y definir cuál es el nicho de cliente al que se quiere acceder.

Lo que se llama ajuste del mercado de productos y/o servicios.

 

Value proposition

 

1. ¿Cómo definir el nicho de cliente? Averiguando lo que quiere el cliente, su propuesta de valor.

En primer lugar será necesario definir el perfil del cliente:

  • ¿Qué trata hacer/conseguir el cliente?
  • ¿Qué problemas trata de resolver?
  • ¿Qué necesidades tanto físicas, psíquicas, emocionales quiere satisfacer?

 

Imprescindible empezar describiendo lo que los clientes a los que nos vamos a dirigir tratan de hacer, cual es la propuesta de valor que necesitan. Podría ser las tareas que están tratando de llevar a cabo y completar, los problemas que están tratando de resolver, o las necesidades que están tratando de satisfacer.

Para completar tal descripción nada mejor que preguntarse:

  • ¿Qué trabajo funcional está tratando de completar el cliente? (Por ejemplo: realizar una tarea específica, resolver un problema específico)
  • ¿Qué posición social el cliente trata alcanzar? (Por ejemplo: tratando de ser más social, ganar poder o estatus)
  • ¿Qué respuesta emocional (deseos) está tratando de conseguir el cliente? (Por ejemplo: en la vertiente estética, sentirse bien, ganar en seguridad, autoestima)
  • ¿Qué necesidades básicas el cliente está tratando de satisfacer? (Por ejemplo: mejorar la comunicación con los otros, satisfacer el deseo sexual, ser importante).

 

2. Preocupaciones del cliente

La mejor propuesta de valor siempre es aquella que facilita la vida y elimina problemas que tiene el cliente. Son aquellas dificultades por las que atraviesa que le generan preocupaciones y no le permiten sentirse satisfecho.

  • Como puedan ser emociones negativas, situaciones indeseadas, costes innecesarios que tu cliente puede experimentar antes, durante o después de usar tus servicios.
  • ¿Qué encuentra demasiado costoso tu cliente? (Por ejemplo: tardas demasiado tiempo, eres demasiado caro, requiere esfuerzos sustanciales tener tus productos/servicios)
  • ¿Qué hace que tu cliente se sienta mal? (Por ejemplo: frustraciones, molestias, quebraderos de cabeza)
  • ¿Cómo es el rendimiento actual de lo que utiliza el cliente? (Por ejemplo: la falta de especificaciones de funcionamiento, bajo rendimiento, mal funcionamiento)
  • ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que el cliente encuentra? (Por ejemplo: no entender como funcionan las cosas, las dificultades de hacer las cosas, la resistencia al cambio)
  • ¿Qué consecuencias sociales negativas hace que pierdas al cliente? (Por ejemplo: el miedo, pérdida de prestigio, pérdida de poder, la confianza, o el estado de animo)
  • ¿Qué riesgos tiene miedo de asumir el cliente? (Por ejemplo: financieros, técnicos, riesgos de socios, o lo que podría ir muy mal)
  • ¿Qué le quita el sueño a tu cliente por la noche? (Por ejemplo: problemas importantes, inquietudes, preocupaciones.)
  • ¿Qué barreras están manteniendo al cliente en la posición actual después de la adopción de soluciones? (Por ejemplo: los costes de inversión iniciales, la curva de aprendizaje, la resistencia al cambio)

 

3. Beneficios para el cliente

Y por último definir aquellos beneficios que el cliente espera, así como que deseos quiere obtener. Esto incluye la utilidad funcional, beneficios sociales, las emociones positivas, y ahorro de costes que hemos mencionado anteriormente como preocupaciones, y que ahora se trata de resolver.

 

Es bueno preguntarse:

  • ¿Qué ahorros satisfarían al cliente? (Por ejemplo: tiempo, dinero y esfuerzo)
  • ¿Qué resultados no se espera el cliente, e ir más allá de sus expectativas? (Por ejemplo: nivel de calidad, más de algo, menos de algo)
  • ¿De qué manera las soluciones cubren las expectativas del cliente? (Por ejemplo, características específicas, el rendimiento, la calidad)
  • ¿Qué haría que el trabajo o la vida de tu cliente más fácil? (Por ejemplo, la curva de aprendizaje más plana, más servicios, menor coste)
  • ¿Qué consecuencias sociales positivas incrementa el deseo del cliente? (Por ejemplo<<. Buena imagen, aumento de poder, estatus)
  • ¿Qué buscan los clientes? (Por ejemplo: el buen diseño, garantías, características)
  • ¿Qué sueñan los clientes? (Por ejemplo: grandes logros, grandes aventuras)
  • ¿De qué manera mide el éxito y el fracaso el cliente? (Por ejemplo: rendimiento, coste)

 

Para contestar a todas las preguntas que sean planteado para dar la mejor propuesta de valor nada mejor que utilizar la metodología del “Critical Thinking” unidad a la metodología “Canvas”.

Y una vez identificado  tu nicho de mercado, tu cliente y lo que necesita hay que desarrollar la propuesta de valor que cubra sus necesidades y deseos.

En el próximo post “Definiendo la PROPUESTA DE VALOR”, no te lo pierdas.


By | 2017-01-23T09:07:37+00:00 September 8th, 2016|Uncategorized|0 Comments

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Permitidme que os cuente una historia de éxitos,  y como no de fracasos, pero al fin y al cabo una historia de crecimiento, de lucha…de sensaciones, emociones y …¡Vale más que os lo cuente!

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