Propuesta de valor. Identificando al cliente.

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Propuesta de valor. Identificando al cliente.

Sinopsis: el modelo “Canvas” es una de las herramientas de moda  para el desarrollo del modelo de negocio. En caso de utilizar este modelo habrá que centrarse primeramente y urgentemente en la identificación del nicho de mercado y cual va a ser la propuesta de valor a ofrecer al cliente. Es decir porque nos va a ofrecer su dinero. Algo de valor especial le tendremos que aportar.

Una de las herramientas más dinámicas y potentes para el desarrollo de un buen Business Plan es el modelo “Canvas” con sus nueve módulos.

Canvas

Ahora bien la base de cualquier negocio es el dar respuesta a las necesidades y deseos del cliente, dando satisfacción de los mismos mediante una propuesta de valor suficientemente atractiva que resuelva sus problemas o satisfaga sus necesidades. Para ello habrá que empezar por identificar y definir cuál es el nicho de cliente al que se quiere acceder.

Es lo que se llama ajuste del mercado de productos y/o servicios.

Value proposition

1. ¿Cómo definir el nicho de cliente? Averiguando lo que quiere el cliente, su propuesta de valor.

En primer lugar será necesario definir el perfil del cliente:

  • ¿Qué trata hacer/conseguir el cliente?
  • ¿Qué problemas trata de resolver?
  • ¿Qué necesidades tanto físicas, psíquicas, emocionales quiere satisfacer?

Imprescindible empezar describiendo lo que los clientes a los que nos vamos a dirigir tratan de hacer, cual es la propuesta de valor que necesitan. Podría ser las tareas que están tratando de llevar a cabo y completar, los problemas que están tratando de resolver, o las necesidades que están tratando de satisfacer.

Para completar tal descripción nada mejor que preguntarse:

  • ¿Qué trabajo funcional está tratando de completar el cliente? (Por ejemplo: realizar una tarea específica, resolver un problema específico)
  • ¿Qué posición social el cliente trata alcanzar? (Por ejemplo: tratando de ser más social, ganar poder o estatus)
  • ¿Qué respuesta emocional (deseos) está tratando de conseguir el cliente? (Por ejemplo: en la vertiente estética, sentirse bien, ganar en seguridad, autoestima)
  • ¿Qué necesidades básicas el cliente está tratando de satisfacer? (Por ejemplo: mejorar la comunicación con los otros, satisfacer el deseo sexual, ser importante).

2. Preocupaciones del cliente

La mejor propuesta de valor siempre es aquella que facilita la vida y elimina problemas que tiene el cliente. Son aquellas dificultades por las que atraviesa que le generan preocupaciones y no le permiten sentirse satisfecho.

  • Como puedan ser emociones negativas, situaciones indeseadas, costes innecesarios que tu cliente puede experimentar antes, durante o después de usar tus servicios.
  • ¿Qué encuentra demasiado costoso tu cliente? (Por ejemplo: tardas demasiado tiempo, eres demasiado caro, requiere esfuerzos sustanciales tener tus productos/servicios)
  • ¿Qué hace que tu cliente se sienta mal? (Por ejemplo: frustraciones, molestias, quebraderos de cabeza)
  • ¿Cómo es el rendimiento actual de lo que utiliza el cliente? (Por ejemplo: la falta de especificaciones de funcionamiento, bajo rendimiento, mal funcionamiento)
  • ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que el cliente encuentra? (Por ejemplo: no entender como funcionan las cosas, las dificultades de hacer las cosas, la resistencia al cambio)
  • ¿Qué consecuencias sociales negativas hace que pierdas al cliente? (Por ejemplo: el miedo, pérdida de prestigio, pérdida de poder, la confianza, o el estado de animo)
  • ¿Qué riesgos tiene miedo de asumir el cliente? (Por ejemplo: financieros, técnicos, riesgos de socios, o lo que podría ir muy mal)
  • ¿Qué le quita el sueño a tu cliente por la noche? (Por ejemplo: problemas importantes, inquietudes, preocupaciones.)
  • ¿Qué barreras están manteniendo al cliente en la posición actual después de la adopción de soluciones? (Por ejemplo: los costes de inversión iniciales, la curva de aprendizaje, la resistencia al cambio)

 

3. Beneficios para el cliente

Y por último definir aquellos beneficios que el cliente espera, así como que deseos quiere obtener. Esto incluye la utilidad funcional, beneficios sociales, las emociones positivas, y ahorro de costes que hemos mencionado anteriormente como preocupaciones, y que ahora se trata de resolver.

Es bueno preguntarse:

  • ¿Qué ahorros satisfarían al cliente? (Por ejemplo: tiempo, dinero y esfuerzo)
  • ¿Qué resultados no se espera el cliente, e ir más allá de sus expectativas? (Por ejemplo: nivel de calidad, más de algo, menos de algo)
  • ¿De qué manera las soluciones cubren las expectativas del cliente? (Por ejemplo, características específicas, el rendimiento, la calidad)
  • ¿Qué haría que el trabajo o la vida de tu cliente más fácil? (Por ejemplo, la curva de aprendizaje más plana, más servicios, menor coste)
  • ¿Qué consecuencias sociales positivas incrementa el deseo del cliente? (Por ejemplo: Buena imagen, aumento de poder, estatus)
  • ¿Qué buscan los clientes? (Por ejemplo: el buen diseño, garantías, características)
  • ¿Qué sueñan los clientes? (Por ejemplo: grandes logros, grandes aventuras)
  • ¿De qué manera mide el éxito y el fracaso el cliente? (Por ejemplo: rendimiento, coste)

Para contestar a todas las preguntas que sean planteado para dar la mejor propuesta de valor nada mejor que utilizar la metodología del “Critical Thinking” unidad a la metodología “Canvas”.

Y una vez identificado  tu nicho de mercado, tu cliente y lo que necesita hay que desarrollar la propuesta de valor que cubra sus necesidades y deseos.

En el próximo post “Definiendo la PROPUESTA DE VALOR”, no te lo pierdas.


By | 2017-01-23T09:07:07+00:00 septiembre 8th, 2016|Sin categoría|0 Comments

Sobre el autor:

Permitidme que os cuente una historia de éxitos,  y como no de fracasos, pero al fin y al cabo una historia de crecimiento, de lucha…de sensaciones, emociones y …¡Vale más que os lo cuente!

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